Viele Versicherungsmakler erhalten für ihre Dienstleistung eine zu geringe Vergütung. Wer nachrechnet, stellt oft fest, dass das Verhältnis zwischen Ertrag und Aufwand in einem schlechten Verhältnis steht. Dies betrifft besonders die Kompositsparten.

 

In der Bevölkerung kursiert die Meinung, dass Versicherungsvermittler zu viel verdienen. Dieser Mythos ist im Zeitalter von Dokumentation und Haftung lange nicht mehr korrekt, im Gegenteil. Viele Versicherungsmakler, die ihre Kunden unabhängig und professionell beraten, erwirtschaften zu geringe Erträge, so dass sich viele eigentlich Sparten nicht mehr lohnen. Es droht die Gefahr von Beratungslücken.

Vergangene Zeiten mit guten Erträgen
Wenn man einige Jahre zurückblickt, war die Welt für den Versicherungsmakler in Sachen Erträge vielerorts noch in Ordnung.
Damals wurde das ertrags-schwache Geschäft aus dem Kompositbereich oft kompensiert mit dem lukrativem Personenversicherungsgeschäft wie PKV oder Altersvorsorge. (Stichwort ganzheitliche Beratung).
Am Jahresende konnte man die geringeren Courtagen mit den interessanten Abschlussprovisionen quer subventionieren, so dass die Ertragslage akzeptabel war.
Da aber das Geschäft mit den Personenversicherungen aus bekannten Gründen vielerorts eingebrochen ist, geht diese Rechnung nicht mehr auf.

Betriebswirtschaftliche Betrachtung
Berechnet man den Aufwand für die Vermittlung einer Hausratversicherung oder Privathaftpflicht, so kommt man mit Terminvorbereitung, Angebotserstellung, Fahrt zum Kunden, Beratungszeit und Nacharbeit mit Dokumentation oft auf einen Aufwand von 1,0 bis 1,5 Stunden, manchmal sogar mehr.
Der Ertrag berechnet sich einfach, bei einem Jahresnettobeitrag von z.B. 100 €, beträgt die Vergütung der o.g. Tätigkeiten 100 € x 25 Prozent (was im Markt eine übliche Courtagehöhe ist), auf stolze 25 €, was wiederum einer Vergütung je Stunde von mageren 16 € bis 25 € ausmacht.
Ein Makler, der Miete für sein Büro, Softwarelizenzen, evtl. auch Personal sowie Technik, Firmenfahrzeug und anderes zu zahlen hat, kann aus betriebswirtschaftlicher Sicht keine Hausratversicherung ohne „Ausgleichsgeschäft“ vermitteln.
Wenn der Kunde aber nur dieses Thema besprechen möchte, muss sich der Berater entscheiden, ob er die Beratung überhaupt durchführt und aber für einen deutlich zu geringen „Lohn“ arbeitet.
Diese Entwicklung wird verstärkt durch die zunehmende Transparenz der Prämien, durch Online-Anbieter beeinflusst, so dass der Kunde immer stärker beitragsorientiert entscheidet. Sinkt hier die Jahresprämie, sinkt auch die Vergütung, bei gleichem Arbeitsaufwand.

Entwicklung besorgniserregend
Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) hat in seiner letzten Strukturanalyse ermittelt, dass 22 Prozent aller Teilnehmer (Versicherungsvermittler und -Makler) sinkende Einnahmen verzeichneten.
31 Prozent der Befragten, gaben an, dass deren Gewinn unterhalb von 50.000 € p.a. liegt. Bei jedem zehnten Befragten waren es sogar weniger als 25.000 € pro Jahr. Tendenz steigend.

Courtage ist frei verhandelbar
Um dieses Problem zu entspannen, müsste man den Beitrag des Kunden erhöhen, was sehr schwer umsetzbar ist.
Den Beratungsaufwand zu reduzieren ist gefährlich, dies würde zu Lasten des Qualitätsgedankens oder der präsenten Beraterhaftung gehen.
Bleibt nur noch die Möglichkeit, die Einnahmen zu erhöhen. Dies kann realisiert werden, indem eine signifikante Steigerung der Courtage erreicht wird.
Solange dies aber in Abhängigkeit eines fixen Courtagesatzes geschehen soll, wird es auch hier äußerst schwierig.

Neue interessante Vergütungsmodelle
Die Lösung kann die flexible Courtagevereinbarung auf der Basis eines Nettomodells sein.
Hier wird nicht der Nettobeitrag im Verkauf vorgegeben, sondern die Berechnung basiert auf einem Einkaufspreis, zu dem der Makler selbst festlegt, wie hoch seine Courtage sein soll, die einkalkuliert wird. In dem Fall entscheidet der Makler als selbständiger Kaufmann, wie hoch er seinen Aufwand vergüten lässt.
Er kann seine individuelle Courtage als Standard im System hinterlegen oder die Höhe je nach Einzelfall entscheiden.

Vergütung nach tatsächlichem Aufwand
Auf der Plattform des Assekuradeurs Policenwerk stellt der Makler fix oder individuell seine Courtage zwischen 0 und 65 Prozent ein.
So kann er bei einem Kunden mit einem höheren Beratungsbedarf die individuelle Courtage hoch setzen und im Fall, dass der Kunde auf den Rat des Maklers vertraut und nicht oder kaum beraten werden möchte, auch die Courtage stark reduzieren. Im Fall einer Konkurrenzsituation kann er mit dieser Flexibilität seine Wettbewerbssituation enorm verbessern.

Mehrerträge bei Bestandsumdeckungen
Der Makler kann mit dieser Vorgehensweise seinen Jahresgewinn deutlich steigern, indem er komplette Bestände um-deckt und künftig statt 25 – realistische 35 Prozent vereinnahmt. Der Leistungs-umfang und die Kundenbeiträge bleiben hierbei im Normalfall auf gleichem Niveau.
Beispielrechnung: Ertrag bisher aus einem Unfall-bestand i.H. 50.000 € (ca. 250 Verträge) beträgt 12.500 € Courtage p.a., Umdeckung des Bestandes auf Policenwerk mit einer Einstellung der Courtage auf 35 Prozent – ergibt 17.500 € Jahreseinnahme. Dies ist eine Steigerung um 40 Prozent, was sonst nur zu erreichen wäre, wenn er weitere 100 Unfallverträge zusätzlich abschließt.

Tool für Berechnungen
Um zu ermitteln, welche Mehrcourtage über den Kompletten Bestand realisierbar ist, berechnet ein Tool aus wenigen Angaben des Maklers die Vergleichs-zahlen. Diese Berechnung ist kostenfrei und unverbindlich. Dieses Tool steht bisher für Bestände aus der Sparte Unfall bereit. Weitere Tools werden folgen.

Fazit

Wer als Makler fair vergütet werden möchte, kann die Flexibilität von Policenwerk nutzen und seine Beratung nach tatsächlichem Aufwand vergüten lassen.
Eine Umstellung ist ohne großen Aufwand machbar, bringt aber über die verschiedenen Sparten wichtige Mehreinnahmen für das Maklerbüro von heute.

 

Autor: Gerald Mützel war mehr als 25 Jahre als Versicherungsmakler tätig.
Heute ist er Geschäftsführer von Policenwerk und bringt seine Erfahrung ein,
um die Maklerkollegen von heute zu unterstützen eine faire Vergütung
für ihre Dienstleistung zu erhalten.

Presseartikel veröffentlicht in der AssCompact Printausgabe 03 2021